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LE TUNNEL DE VENTES

LE TUNNEL DE VENTES SERT À MODÉLISER LE PARCOURS CLIENTS 

EN QUELQUES MOTS

Le tunnel de vente est une représentation clé qui sert à décrire le parcours client. La version la plus courante est celle de l’entonnoir de conversion en trois étapes : Découverte, évaluation, décision. Ce sont les phrases clés du parcours de décision, depuis le moment où le client porte son attention sur une marque ou un produit, jusqu’à sa décision finale d’achat. D’autres modèles incluent deux étapes supplémentaires : la fidélisation et l’advocacy qui amène votre client à devenir ambassadeur de votre marque.

TUNNEL DE VENTE

POURQUOI L’APPLIQUER ?

OBJECTIFS

Deux objectifs peuvent être poursuivis grâce au tunnel en marketing. Le premier est de mieux structurer sa stratégie de contenus en couvrant l’ensemble des besoins de ses cibles tout au long de leur parcours d’achat. Le second vise  à optimiser les taux de transformation à chaque étape du tunnel afin de s’assurer qu’un plus grand nombre de clients passe à l’étape suivante.

CONTEXTE 

Dans un environnement digital complexe, le tunnel marketing s'avère être un outil pratique pour modéliser plus facilement sa stratégie marketing.

COMMENT S’EN SERVIR ?

ETAPES

Il existe principalement trois étapes :

  1. ETAPE 1 CONSCIENCE (AWARENESS) : Elle sert à générer du trafic vers les canaux digitaux de l’entreprise (Site web, blog, médias sociaux…) C’est le haut du tunnel (Top of The Funnel : ToFu). Il s’agit ici de réaliser des contenus inspirants ou pédagogiques qui attirent les visiteurs. A ce stade, on évite les discours trop mercantiles.
ETAPE 2 CONSIDÉRATION : C’est le milieu du tunnel ou (Middle of the tunnel dit : Mofu). Les cibles s'intéressent aux services ou aux produits de l’entreprise.
ETAPE 3 CONVERSION : C’est le bas du tunnel de conversion ou (Bottom of the tunnel dit Bofu)
  1.  

MÉTHODOLOGIE ET CONSEILS

Les contenus proposés doivent être appropriés à chaque étape du tunnel de conversion. Un contenu commercial n'intéresse pas les personnes qui démarrent leurs parcours d’achat. Il est, par contre, efficace pour celles qui sont en phase de décision.

AVANT DE VOUS LANCER

  • En facilitant le parcours du consommateur, il facilite la lecture, mais il peut aussi engendrer des imprécisions.
  • Certains le jugent trop linéaire. Il ne représenterait donc plus la difficulté des parcours d’achat sur les canaux digitaux. Une représentation sous le format d’une cercle représenterait mieux l’infinie variation de points d’entrée dans le processus d’achat. 
  • Quelle que soit la forme du tunnel, il faut retenir qu’il ne s’agit que d’un modèle permettant de conceptualiser un parcours client devenu complexe. Des adaptations permanentes sont donc nécessaires pour maintenir des taux de conversion les plus élevés possibles.

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